主打性价比 注重差异化 外贸企业转场内销开启“二次创业”

索啵儿东方鱼子酱专营店引来不少消费者尝鲜鱼子酱冰淇淋。 （受访者供图）

编者按

当前，国际单边主义、保护主义逆流涌动，对国际经贸秩序造成严重冲击。我国外贸企业出口承压，出口转内销成为不少企业解决当前困难的重要选择。湖北外贸企业在出口转内销过程中有哪些堵点、难点？各方如何综合发力助企业渡难关？连日来，湖北日报全媒记者走进企业、平台、部门探访。

关键词：拓新路

湖北日报全媒记者 刘宇 李朝霞 张灿

5月21日，武商MALL负一楼，索啵儿东方鱼子酱专营店，不少消费者前来尝鲜鱼子酱冰淇淋。这是我省鱼子酱出口企业——湖北清江鲟龙渔业有限公司（简称“清江鲟龙渔业”）拓展国内市场的新尝试。

在很多人的印象中，“软黄金”鱼子酱是“洋美食”。去年，清江鲟龙渔业鱼子酱出口量接近30吨，规模在全国位居前列。

“很多人不知道鱼子酱就产自国内，甚至就来自湖北。”该公司董事长田开红介绍，国内鱼子酱消费习惯不够成熟，企业缺乏品牌知名度，是转内销的第一道坎。但在消费升级趋势下，他认为国内消费者终端市场潜力非常可观。

这一判断让他决定在商圈开设线下专卖店：通过冰淇淋与鱼子酱的跨界结合，以几十块钱的价格吸引消费者尝试，让它成为触手可及的国民美食。

“前几天，胖东来团队特意过来考察，认为我们对品质的要求完全符合他们的选品标准，邀请我们去考察。”田开红介绍，自4月30日试营业以来，该专卖店每天可接待超200位顾客，让他对开拓国内市场信心满满。未来，他计划在武汉复制8至10家专营店，再向全国扩张。

不少外贸企业与清江鲟龙渔业有着同样的烦恼。湖北逗哈哈科技有限公司（简称“逗哈哈科技”）是汉川一家老牌童车出口企业，前两年抓住海外宠物经济红利，利用童车与宠物推车在制造工艺上高度的技术同源性，转向出口宠物推车。目前国内宠物推车市场仍在培育期，转内销对企业来说是挑战也是机遇。

与清江鲟龙渔业线下挖潜、走近消费者不同，逗哈哈科技将目光瞄准了线上。今年2月，该公司决定转内销，第一件事注册了两个品牌，随后成立电商团队，入驻京东、拼多多等电商平台。

“目前线上每月销售额有100多万元。”该公司技术顾问程新国介绍，“90后”“00后”现在是养宠主力军，对宠物推车的接受度相对更高，公司也积极在年轻消费群体喜爱的社交媒体上推广，探索社交电商、直播带货等新型销售模式。

湖北文华文教用品有限公司负责人刘小锋到现在都感到庆幸：美国挥动关税大棒前一个月，企业最后一批美国“大单”顺利发出。该公司位于应城市黄滩镇刘垸村，这里被称为“中华粉笔第一村”，刘小锋也被称为“粉笔大王”，他曾把村里的粉笔卖到联合国，靠着美国“大单”带领老乡们过上好日子。

“与海外市场相比，国内市场更注重性价比，需求更多元化、个性化。”现在，刘小锋转而天天琢磨内销门道，希望实现从“单腿跳”到“两条腿走路”的转型升级。

在他看来，内外销售渠道差异不大，重点要在产品上下功夫，彻底转向用户思维。比如，针对国内客户需求，他将教学粉笔搭配板擦、专用粉笔套进行组合售卖，提供更具性价比的差异化产品；对于国内对高端粉笔的需求，研发书写更流畅、百分百无尘的新型粉笔等等。

加油站设展台 生产线开直播

各方铺路助外贸企业挺过阵痛期

关键词：搭平台

湖北日报全媒记者 彭一苇 刘柳 张灿

通讯员 陈艺婷 王姸

5月23日，在中国石化武汉菱角湖加油站，顾客走进易捷便利店，迎面便是展台。“外贸优品、易捷内销、关税挡路、易捷铺路”16个大字赫然入目。

“这是公司向全省的外贸企业发出合作邀请后，首批引进的产品。”加油站工作人员介绍。湖北日报全媒记者看到，展出的商品有屈姑橘子罐头、卧龙锅巴等食品，有些商品包装盒上还专门印上了“专注欧美、出口标准”字样。外贸转内销商品放在最显眼的位置，时不时有顾客顺手买走一件。

“我有易捷店，谁有滞销品？”4月21日，中国石化湖北石油易捷分公司发布《外贸转内销合作招商公告》，开放绿色招商通道，涵盖粮油副食、休闲食品、日用百货、水饮和汽车用品等多个品类。

该公司已在全省精心筛选了50家核心门店，打造“易捷外贸优品专区”，配套推出“优品焕新计划”，开展“外贸优品会员日”，提供满减折扣、买赠礼遇，支持外贸商品销售。

目前，湖北易捷已引进屈姑脐橙系列产品、九珠咸皮蛋和卧龙锅巴等3家外贸企业共计36个单品，随州品源香菇酱、孝感米酒麻糖和宜昌一致魔芋等3家外贸企业31个单品也即将引入门店销售。

5月23日12点，由武汉乐淘互娱科技公司服务的华润万家“助力外贸转内销”专场直播在抖音平台准时开播。叠加流量扶持、佣金减免、专项补贴等多重buff，直播3个小时后便上榜当天“全国日用商超榜第3名”。

“活动会持续到5月底，我们动员了5万多个合作达人账号，通过短视频矩阵宣介产品，并通过高频直播将外贸商品快速上架、铺货入市。”乐淘互娱负责人陈建武介绍，“过去，外贸企业找上门的很少，但从今年2月底开始，每个月都有七八家专做出口的企业来找我们。”

为更好服务这类客户，公司专门开了“外贸专区”，调动10余个短视频账号和2个直播账号精准对接外贸客户，累计覆盖粉丝超500万，实现销售额突破2000万元。

“外贸企业普遍面临品牌认知度低、渠道经验缺失的痛点。”湖北省直播电商协会秘书长陈立武透露，已组织123家机构及达人参与“出口转内销网上行”活动，包括涛总裁、浠水兰姐等12位“荆楚E商助农团”成员，已为26家外贸企业完成带货。

陈立武建议，外贸企业可以在生产线、仓库等实地开播，尝试布局视频号、小红书等平台，探索差异化运营路径。湖北米婆婆生物科技股份有限公司营销总监陈江华透露，今年4月，受关税影响，该公司价值50余万元的外贸订单遭遇积压危机。公司积极应对，发挥线上电商优势，通过在孝感搭建的工厂直播间，直接展示生产流程，再配合线下商超和电商渠道，当月即清空滞销库存。

出政策、搞活动

力促内销渠道与外贸优品双向奔赴

关键词：促对接

湖北日报讯 （记者李朝霞）“上次签约的订单已经在门店上架了。”5月24日，浙江丰岛食品湖北区域销售经理杨飞说。4月26日至5月4日，外贸优品中华行湖北站活动在武汉举行，主要生产、出口果蔬罐头的丰岛食品与中百仓储超市达成1000万元采购合作，搭上了内销直通车。

出口转内销需要解决能不能内销、由谁内销、内销给谁、如何化解内销资金压力等问题。这既需要外贸企业自身努力，也离不开政策、零售商、平台等多方协同助力。

面对复杂多变的国际经济形势，省商务厅组织外贸优品中华行湖北站、“外贸优品网上行”暨“第七届双品网购节”资源对接会等活动，组织大型商超、电商平台、批零企业与外贸企业现场对接市场需求、产品优势等，助力渠道与优质货源双向奔赴。

对于丰岛食品而言，开拓国内市场还需要进一步打开品牌知名度、拓宽线上线下销售渠道。4月28日，“外贸优品网上行”资源对接会上，杨飞与抖音等电商平台一对一沟通交流，寻求直播电商方面的合作。他介绍，活动上和几家电商平台建立了联系，目前正在对接网络销售合作。

为助力外贸企业快速找到市场，我省积极联动武商、中百、中商等大型商场超市、重点步行街（商圈）设立外贸优品销售专区专柜，同时开辟绿色通道，大幅压缩产品上架时间。

加大政策支持力度。武汉出台支持外贸企业稳定发展政策措施15条，加强对外贸企业的支持，帮助外贸企业拓市场、稳订单、降成本、提效率、抗风险、强韧性。

开展内外贸标准认证衔接工作。省市场监管局联合省商务厅、武汉海关共同研究起草《关于促进内外贸标准认证衔接推动内外贸一体化的若干措施》，帮助企业解决标准不匹配等技术壁垒难题。

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